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第四节沟通时东拉西扯没有重点

销售人员在与客户进行沟通时，应该清楚哪些话是该说的，哪些话是不该说的，切不可说起来东拉西扯，没有边际，一定要掌握好洽谈的重点，否则，就很容易偏离主题。

客户在与销售人员交谈时，由于自身的需要，往往要对产品要进行详细的询问与了解。而客户的这种了解又会具体地反映在产品的某些方面上。比如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等，所以销售人员就应该根据这些情况来把握客户所关心的重点，定出接下来的谈话重点，进而对客户进行详细的说明，这是成功销售的一大“法宝”。

但在实际的销售洽谈中，有些销售人员却不能够做到想客户之所想、答客户之所问，尤其对顾客特别关心的问题不能给予及时准确的回答，不是充耳不闻、轻描淡写，就是回答笼统含糊、答非所问。究其原因，无外乎以下几点：

（1）粗心大意，忽略了客户所关注的问题；

（2）对客户的问题不够重视，甚至会认为是多余的；

（3）认为客户的问题很简单，泛泛之谈就足以说清；

（4）怕引起客户的疑虑而有意回避。

以上任何一种情况的出现都会影响到销售工作的成败。泛泛而谈缺乏说服力，不够具体，那么顾客的疑虑就得不到合理的答复，当然也更容易引起对方的警觉。在这种情况下，顾客会作出购买决定吗？

张先生平时工作比较繁忙，很少有时间照顾家庭。前不久，一次意外事故使她的女儿被暖气中的热水烫伤了，于是他怕家里的取暖设备再出故障，就决定安装一台家用中央空调。

针对他的这种情况，请看销售人员的做法。

销售人员对他说：“先生，如果使用中央空调的话，不仅非常舒适，而且也很安全，只是价格稍微贵了点……”

张先生说：“价格贵点倒没什么，不知道这种空调到底能够安全到什么程度？”

“这你放心了，我们中央空调还从没出过事呢，使用过的客户对它都非常满意！我们还负责上门安装和提供其他的一些配套服务。”

“这都好说。”张先生还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底怎样，会对孩子有益吗？”

对于上面这位客户，他对产品的要求主要体现在安全问题上，而并非价钱、安装、配套服务等。而这位销售人员却没能够及时意识到这一点，只是在安全性之外的问题上盲目地进行说明，没有抓住顾客关注的重点。

销售人员在与客户洽谈时，一定要从顾客的言语表情中判断出他所希望知道的重点。有针对性地进行答复，切忌泛泛之谈。

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